the anchoring effect dalam negosiasi massa

Mari kita bayangkan sebuah skenario yang mungkin sering kita alami. Kita sedang berjalan-jalan di pasar seni atau pusat barang antik. Mata kita tertuju pada sebuah jaket kulit yang sangat keren. Kita lalu bertanya kepada penjualnya, "Berapa harganya, Pak?" Penjual itu menatap kita sekilas dan menjawab santai, "Satu juta rupiah." Kita terkejut. Mahal sekali. Tapi karena kita sangat menginginkannya, kita mulai menawar dengan gigih. Setelah perdebatan panjang, penjual itu akhirnya menghela napas dan berkata, "Ya sudahlah, untuk Anda, lima ratus ribu saja." Kita pulang dengan perasaan menang. Kita berhasil memotong harga setengahnya! Namun pertanyaannya: siapa yang sebenarnya menang? Bagaimana jika modal asli jaket itu sebenarnya hanya seratus ribu rupiah?

Pernahkah kita menyadari bahwa kemenangan yang kita rasakan tadi sebenarnya hanyalah sebuah ilusi? Sekarang, mari kita perbesar skalanya. Bagaimana jika trik pasar yang sama persis ini tidak digunakan untuk menjual jaket, melainkan digunakan oleh para elit politik, media, dan perusahaan raksasa untuk mengendalikan apa yang kita—jutaan orang dalam sebuah negara—pikirkan? Mari kita bedah rahasia di baliknya bersama-sama.

Fenomena yang baru saja kita bahas bukanlah sekadar trik dagang murahan. Ini adalah sebuah celah keamanan di dalam otak manusia yang telah didokumentasikan oleh dua raksasa psikologi, Daniel Kahneman dan Amos Tversky, pada dekade 1970-an. Mereka menyebutnya sebagai the anchoring effect atau efek penjangkaran.

Secara biologis, otak kita sangat membenci ketidakpastian. Berpikir keras secara analitis itu membakar banyak sekali kalori. Jadi, untuk menghemat energi, otak kita berevolusi untuk menggunakan jalan pintas yang disebut heuristics. Ketika kita dihadapkan pada sebuah informasi, nilai, atau angka baru yang tidak kita ketahui standar pastinya, otak kita akan mati-matian mencari pegangan. Di sinilah masalahnya bermula. Angka atau informasi pertama yang kita dengar akan langsung dijadikan "jangkar" oleh otak kita. Begitu jangkar ini dilempar, kemampuan kita untuk berpikir objektif langsung lumpuh. Kita tidak lagi menilai suatu hal berdasarkan nilai aslinya, melainkan hanya menyesuaikan naik atau turun dari patokan jangkar pertama tadi. Penjual jaket melempar jangkar satu juta, membuat angka lima ratus ribu tiba-tiba terasa seperti sebuah diskon yang sangat logis.

Sekarang, mari kita melangkah lebih dalam dan melihat sisi gelapnya. Jika trik sederhana ini bisa memanipulasi dompet kita dalam hitungan menit, apa jadinya jika alat psikologis ini digunakan sebagai senjata negosiasi massa?

Pernahkah teman-teman memperhatikan pola berita akhir-akhir ini? Tiba-tiba saja, ada seorang tokoh publik atau instansi melempar wacana kebijakan yang sangat ekstrem dan tidak masuk akal. Mungkin wacana kenaikan pajak yang gila-gilaan, pembatasan hak tertentu yang drastis, atau denda yang tidak ngotak. Sontak, seluruh negeri meledak. Media sosial riuh, para pakar berdebat di televisi, dan masyarakat turun ke jalan untuk protes. Suasananya seolah-olah dunia akan kiamat. Lalu, beberapa hari kemudian, pemerintah atau instansi tersebut tampil dengan wajah bijaksana. Mereka membatalkan wacana ekstrem itu dan menggantinya dengan kebijakan yang "lebih ringan" dan "sudah direvisi". Publik langsung bernapas lega. Kita merasa suara kita didengar. Kita merasa menang. Tapi tunggu dulu, apakah kita benar-benar baru saja memenangkan demokrasi? Atau jangan-jangan, kita semua baru saja digiring masuk ke dalam sebuah eksperimen psikologis massal tanpa kita sadari?

Selamat datang di dunia nyata negosiasi massa. Wacana ekstrem yang memicu kemarahan publik di awal tadi bukanlah sebuah blunder atau kesalahan komunikasi. Itu adalah jangkar.

Dalam psikologi sosial dan sejarah diplomasi, menentukan standar awal opini publik adalah kunci memenangkan perang tanpa harus menembakkan peluru. Mereka tahu persis apa yang mereka inginkan sejak awal. Katakanlah sebuah instansi sebenarnya hanya ingin menaikkan tarif sebesar 10%. Jika mereka langsung mengumumkan angka 10%, publik pasti akan menolak karena itu dianggap membebani. Jadi, apa yang mereka lakukan? Mereka melempar jangkar di angka 30%. Begitu angka 30% ini masuk ke prefrontal cortex di otak jutaan warga, memori kerja kita langsung terdistorsi. Kita menjadi panik. Saat instansi tersebut akhirnya "mengalah" dan menurunkannya menjadi 10%, otak kita tidak lagi mengevaluasi apakah 10% itu adil atau tidak. Otak kita hanya membandingkan 10% dengan ancaman 30% yang mengerikan tadi. Angka 10% yang awalnya pasti kita tolak, kini kita peluk erat-erat sebagai sebuah kompromi yang melegakan.

Inilah wujud asli dari anchoring effect dalam skala makro. Mereka melempar jangkar sejauh mungkin ke laut yang dalam, agar ketika tali itu ditarik sedikit saja, kita merasa sudah diselamatkan ke daratan. Mereka berhasil menggeser batas kewajaran atau Overton Window di masyarakat, dan kita dengan sukarela menyetujuinya.

Melihat kenyataan ini, mungkin kita merasa sedikit dikhianati atau bahkan merasa bodoh. Tapi percayalah, teman-teman, kita tidak perlu merasa begitu. Ini adalah murni cara kerja biologi manusia. Bahkan psikolog sekelas Daniel Kahneman pun mengakui bahwa mengetahui bias ini tidak serta-merta membuat otaknya kebal terhadap anchoring. Ini adalah sifat dasar kemanusiaan kita.

Namun, menyadari bahwa otak kita bisa diretas adalah langkah pertama yang sangat krusial. Pemahaman ini adalah perisai pelindung kita. Lain kali, jika kita mendengar wacana publik yang kelewat ekstrem, provokatif, atau harga yang terasa tidak masuk akal, jangan buru-buru bereaksi. Berhenti sejenak. Tarik napas panjang. Tanyakan pada diri sendiri secara kritis: apakah ini harga yang sebenarnya, atau ini sekadar jangkar pertama yang sengaja dilempar?

Mari kita biasakan untuk mencari data independen. Cari tahu nilai fundamental dari sebuah isu atau barang, terlepas dari angka pertama yang disodorkan kepada kita. Karena pada akhirnya, warga negara atau negosiator yang paling tangguh bukanlah mereka yang pandai berteriak atau menawar paling sadis. Mereka adalah orang-orang yang bisa tersenyum simpul, karena mereka tahu persis kapan sebuah jangkar ilusi sedang dilemparkan ke arah mereka.